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業務亾員究竟怎么做才能炪現好業績

发布时间:2019-11-09 03:14:04

小王最近特别心烦气躁,感觉上天象在故意和他作对似的:计划比别人做的好,市场比别跑的勤,工作比别人做的细,问题比别人珍断的多,可就是销售业绩不怎么顺心,无法与自己做市场精度、深度、认真度形成正比這是為什么呢下面我们看看小王工作实际记录吧

今天早上六点钟,我就坐上赶往CF县的班车,车上不多的几位乘客,看打扮和随身挟带的东西:物料,感觉一定都是同类人士:做业务的十点钟到了客户那里,稍稍和老板招呼寒喧了几句,就忙着检查、布置自己的终端形象,把旧的机贴、POP之类的东西换成新的,对营业员做些产品知识和终端维护方面技巧培训,紧接把产品销量统计在册,盘下产品库存情况,给老板作出个进货计划来到老板办公室,老板非常客气和热情,彼此互相扯淡几句,就切入正题毛总:你看我们产品也销的差不多,库存没几台了,赶快进些货了说着,我把计划递了过去,毛总很认真看了看计划,说进十万元六十台冰箱有点难度我赶忙问难在那里鬼精毛老板最近几家工程的款收不过来,手头紧阿,让我先发货,一但款子收到,马上打款为了完成销售,我打给上一级经销商让他先发货,可是经销商考虑在途费用太大,不愿意先发货,要求现款现货搞的毛老板很不高兴,一个厂家业务,居然这点面子都争不到,我也感觉有些尴尬销售任务是件大事、硬事,必须再接着软磨硬泡阿妈的,这毛老板真不是东西,我的产品买的这么好,利润也挺高的,一到进货时就阻三挠四的:不是说价格高,就是说支持少,就是产品质量差,售后服务跟不上,影响他的销售,破坏他的声誉等,问题一大堆这次居然拿出ML冰箱价格表说:ML业务专门为他申请三款特价,而且进货超过五万另外享受两个点的政策我一看,真有些傻眼了,五万两个点就是一千元,外加特价机支持,真他妈的诱人阿,自己根本是拿不出来的我拿出再次和上级经销商商议,看看怎么办,经销商说政策都是厂家支持的,为什么你不向领导要些资源呢我总不能亏本做生意阿就这样分销商不要货等支持,经销商不出血等提货,我这个厂家业务夹在中间,难做阿中午到了便和毛老板找个馆子,喝点小酒,继续自己的谈判工作

酒过三巡,毛老板突然问到一个古怪的问题:向我这样的客户销售额也不算太小,为什么就不能和公司直接操作呢和公司直接操作销量只会更大,也符合目前最流行渠道扁平化的说法阿我一听真是气不打一处来,你这样一个县级客户还想和公司直接操作,口味真大阿,其他县级客户都要是这样要求,人家上一级经销商还怎么活呢为了给毛总一个面子,就敷衍的说:放心吧,毛总,我回去和经理商议一下,打个报告,向你这样的大客户应该可以独立操作的不过你这次也必须意思一下,否则不好同领导讲阿毛总讲:说真的最近的确资金紧张,工程款收不回来,进了ML冰箱七万元的货,现在的确没有活钱,你看我先搞个两三万元的货,你给我搞个促销活动,活动卖的钱都给你打款,怎么样话语真够真诚的,看样子真是没现钱了万班无奈,最后答应给他一千元的活动费用,他进三万元的货花了将近一天的工夫,终于从虎口拔出三万元,真不知下次用什么样的条件去交换,也不知又能拔出他多少毛来做业务真他妈的累阿

通过小王的工作日记,我们不难发觉其实这是一次失败客户拜访工作的记录那么他究竟失败在那里呢

一、对竞争品牌的动作没有充分了解,无法提前考虑到制敌之策

小王作为一个厂家的业务人员,在准备出差CF县之前,最好能通过市场上一些信息或者客户内部人员,知晓些竞争品牌对客户做出的动作,自己能做好充分准备,避免突然看到,搞得手忙脚乱,无法沉着应付,造成被动

二、在上下两级客户间平衡能力不足,感觉力不从心

小王应该想到用毛老板想和厂家直接做的切入点,来牵制经销商和毛老板自己经销商担心毛老板自立山头,自己损失的整体利益会更大,还不如放点血只要毛老板能够做到现款现货,不是拿自己的钱做的他的生意,自己少赚点利润,也没有什么大不了的事而毛老板呢同厂方直接操作的要求是否是真实的呢上级经销又没有发生时常缺货、断货现象,因而影响到他的销售一定是经销商在支持方面达不到毛老板的要求同时毛老板也应该很清楚,同厂家直接操作的门坎和麻烦将会更多若同厂家直接操作,自己在厂里面绝对是排不上号的芝麻大的小客户,虽说进货价格可能比从经销商拿货便宜些,但返利、回扣方面,可能会因为销售达不到厂方的基本起点而泡汤或者少的可怜而且每次打款进货的一定要现在大的多,否则厂家不给制单发货厂家规定一次进货必须达到五十或八十台的车位,进行整车发货厂家不可能因为客户几台货就整天零单发货,那样成本太高小王应该是经销商和毛老板之间的说客,说服毛老板多打款,如果毛老板这次打款十万,不仅厂方在促销支持方面鼎力支持,而且经销也会拿出两到三个点政策支持,打款时直接扣除说服经销商面对能够现款现货、销量大、销售速度快的大客户,采用薄利多销的方式,既能加速自己资金周转,缓解仓储压力,提高销售频率,为完成年终任务减轻负担,同时还能加深同下游客户的感情,也是能够接受的

三、没有发觉客户真正需求,错失良机

小王应该清楚,自己品牌的产品在毛老板这里销售的如此出色,毛老板难道真的不为这块准备充足资金吗从毛老板没钱叫苦、美菱价格低、政策好,要求同厂家直接操作等,发出的信号都是围绕着:小王赶紧搞些好政策给我,我这里的钱等着你来拿呢可惜,小王总是误认为毛老板真的没钱,结果用一千元促销支持换取三万的回款其实,业务根本不必在意客户是否真的资金紧张,从那个地方挪出个几万块钱对他们来讲就是小菜一碟毛老板这次用三万元钱争取到了支持,下次同样旧戏重演,经销商不支持,厂家那里有那么多资源支持呢

小王是个久经杀场的老业务人员了,必须学会把握客户动机、客户真正需求,掌握平衡上下级客户的利益的技巧,清楚某些商业信息真与假,才能轻松搞定客户现在客户刁钻古怪,并非你的敬业与勤奋,就能确保做出好的业绩业务人员最好能做到“面带猪相,心中嘹亮”,让客户愿意掏出心里需求,自己根据公司、客户情况做出让步或进取的权衡,达到交易如果自己一时把握不了,干脆直接了当,问客户到底怎么办,心中有个关键,然后软磨硬缠进行谈判,最后达到双方都较为满意的结果就可以结束拜访了

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